“獨(dú)自等待”是個(gè)才子，很愛看他用自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)寫的文章。最近他寫的《生鮮電商究竟是不是偽命題》（還有《再論篇》）引發(fā)了爭論，這里也談一些自己的看法。
首先，生鮮電商經(jīng)營之難超過了一般人的想象。“獨(dú)自等待”有一句話說的非常對，增加一個(gè)品類就埋下了一顆地雷。在接觸“獨(dú)自等待”之前，我對經(jīng)營生鮮產(chǎn)品或者生鮮電商絕對是持否定態(tài)度的。后來和他通話后知道他究竟怎么在網(wǎng)上賣國外的水產(chǎn)品，才知道這條路是可以嘗試的。而且他的經(jīng)營重心不在B2B，而是B2C。當(dāng)然，他遇到的問題和我接觸的一些經(jīng)營生鮮產(chǎn)品的企業(yè)很類似。
比如有家企業(yè)在深耕北京一個(gè)中產(chǎn)階級聚集的居民社區(qū)，做了幾年只有千余用戶，而整個(gè)社區(qū)約2萬用戶，遇到了成長的瓶頸。另一個(gè)相同點(diǎn)是，現(xiàn)在的B2C從采購、物流、營銷、客服、推銷等樣樣都要做，但找到高毛利的產(chǎn)品卻比較難。
他們很難形成自己的品牌，融資渠道也不通暢。在這種情況下，他們對經(jīng)營生鮮產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生懷疑主義。有一個(gè)朋友，看過很多的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營案例，是業(yè)內(nèi)有名的咨詢師。但是，和他的交流中我缺發(fā)現(xiàn)他現(xiàn)在有一種“虛無主義”的觀點(diǎn)，從來不敢盲目樂觀。因?yàn)樗朗袌錾虾芏嗄Ｊ揭呀?jīng)灰飛煙滅。野地里的辛巴寫的反駁“獨(dú)自等待”的觀點(diǎn)我不贊成，因?yàn)檫@不是經(jīng)過殘酷實(shí)戰(zhàn)后的體會(huì)。但是，我對“獨(dú)自等待”的悲觀論也不贊成。因?yàn)槲易罱吹搅艘恍┱芰康陌咐?span style="FONT-FAMILY: 'Times New Roman'">
其次，生鮮電商經(jīng)營要從品牌代理起步。現(xiàn)在用戶購買有兩個(gè)重要的因素，一是品牌，二是品質(zhì)，而且用戶重視品牌勝過重視品質(zhì)。現(xiàn)在大家都知道，形成品牌通常要燒錢，不燒不行。如果把有限的資金去做品牌，想要通過品牌來拉動(dòng)銷售，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)。
正確的做法在于先成為品牌代理，把重點(diǎn)放在建立一個(gè)品牌導(dǎo)購系統(tǒng)。關(guān)于品牌導(dǎo)購系統(tǒng)我最近有一些心得，昨天也寫了一篇文章給讀者一些提示。這個(gè)系統(tǒng)的要點(diǎn)在于橫跨線下和線上兩個(gè)領(lǐng)域。“獨(dú)自等待”在線下和線上都有一些視野的局限性。線下很多企業(yè)容易從團(tuán)購渠道突破，這樣的做法需要一個(gè)高毛利的產(chǎn)品。例如茅臺50%銷售來自團(tuán)購，團(tuán)購需要給利益相關(guān)方分利，因此產(chǎn)品的毛利率一定要高。
但企業(yè)的產(chǎn)品組合有多少能達(dá)到茅臺的級別。線下導(dǎo)購模式的要點(diǎn)在于要直接和目標(biāo)用戶互動(dòng)。線上導(dǎo)購的要點(diǎn)在于把傳播鏈做通。這都需要深刻理解線下和線上的經(jīng)營模式，不理解就會(huì)找不到新的解決方案。
第三，生鮮電商經(jīng)營的物流問題可以找到解決方案。既然大家都在談物流，這里也談一點(diǎn)物流。昨天收到一個(gè)朋友發(fā)來的很專業(yè)的關(guān)于生鮮物流的報(bào)告。就說其中一點(diǎn)，順豐的全冷鏈模式每單的成本在40元。這里的問題出來了。如果用戶不能在指定時(shí)間接單，因?yàn)橐恍┦虑椴辉诩遥敲凑麄€(gè)物流將空轉(zhuǎn)。這個(gè)問題被另外一個(gè)朋友發(fā)現(xiàn)了，他是一個(gè)資深的物流總經(jīng)理。于是他和同行多次交流，提出了一個(gè)解決方案。
我舉這個(gè)例子，是想說“獨(dú)自等待”期待的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)程比他想象的更快。因?yàn)榱硗庖粋€(gè)朋友告訴我，他最近接觸了很多生鮮企業(yè)，這個(gè)領(lǐng)域集中了很強(qiáng)烈的市場需求。需求會(huì)推動(dòng)供給。經(jīng)營生鮮產(chǎn)品不僅僅是中小企業(yè)的需求，更是1號店這些大平臺的需求。當(dāng)你接觸到價(jià)值鏈上更多的企業(yè)主體，傾聽他們的嘗試和體會(huì)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)“獨(dú)自等待”在某些方面能力很強(qiáng)，而其他企業(yè)在另外一些方面能力很強(qiáng)，他們各自解決了一些問題。剩下的是需要把這個(gè)價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的問題全部吃透，然后重新找到一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。
真正最有價(jià)值的不是資本，不是營銷網(wǎng)絡(luò)，也不是供應(yīng)鏈。而是know how?，F(xiàn)在不是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也不是服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是解決生鮮電商問題的起點(diǎn)，而不是物流等環(huán)節(jié)。